Joubin Rahimi
Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin Rahimi und heute mit Michael Hartmann einer der Experten, was Marketplaces angeht. Michael, schön, dass du da bist.
Michael Hartmann
Hallo, vielen Dank für die Einladung, dass ich auf der Couch sitzen darf.
Joubin Rahimi
Total gerne, aber erzähl mal zwei, drei Sätze zu dir, warum du der Marketplace Experte bist.
Michael Hartmann
Mein Name ist Michael Hartmann, 51 Jahre alt. Ich bin seit mehr als 20 Jahren in Sales unterwegs, die letzten 14 Jahre davon im E Commerce und im Amazon Bereich. Ich habe sehr viele verschiedene Unternehmen und Kategorien schon begleitet. Gardena, Sony jetzt zuletzt in CenterSoft im Entertainment Bereich mit der Umsatzverantwortung von über 100 Millionen bist in Europa, glaube ich, tatsächlich schon einer der größeren. Und es hat mir immer sehr viel Spaß gemacht.
Joubin Rahimi
Und wir haben uns ja auf so einem Eventformat ja eigentlich kennengelernt. Wir haben uns ja im ECC Umfeld kennengelernt und dann haben wir ganz häufig miteinander gesprochen und das war immer mega. Deswegen, ich will erst mal die Lanze brechen für andere Menschen kennenlernen und regelmäßig vertieft zu sprechen. Deswegen freue ich mich, dass du die Zeit hast, dass wir hier reden können. Marketplace ist ja Amazon ist über 50 Prozent des Umsatzes im B2C, weil wahrscheinlich 55, 56, jetzt du weißt es besser als ich.
Michael Hartmann
Tatsächlich sind es 50, roundabout über 60 Prozent, die jetzt mittlerweile schon dort über die Marketplace gehen, also über das Seller Business und ist für Amazon einfach auch eine wichtige Umsatzstütze, weil sie natürlich über die Fees große Anteile an Gewinnen und
Joubin Rahimi
und eigentlich kann man das Ganze als Händler ja gar nicht dran vorbeigehen, auch im B2B Geschäft, gerade so in den C Teilen, ist Amazon eine Hausnummer oder ist es im B2B nicht so? Also einfach mal zur Einordnung.
Michael Hartmann
Aus meiner Perspektive kannst du tatsächlich es versuchen, aber du musst halt da sein, wo der Kunde ist. Wenn du da sein willst, wo der Kunde ist, ist Amazon nun mal ein großer Touchpoint in dieser Customer Journey, wie man es ja so schön sagt. Und daher ist es wahrscheinlich für jeden Händler, B2B Anbieter wichtig, auch dort zu sein am Ende des Tages, je nachdem, welches Produkt du anbietest oder welche Marke du auch vertrittst. In den meisten Fällen ist deine Marke oder dein Produkt auch schon auf Amazon. Das heißt, es geht gar nicht mehr um die Frage ob oder ob nicht und es geht um die Frage, wie machst du es?
Joubin Rahimi
Und dieses wie ist ja spannend. Wir haben hier ja auf dem ECC Forum einige Händler, die machen das ja hoch und runter und können die Klaviatur spielen. Viele im B2B Bereich stehen ja noch an einer ganz anderen Stelle. Was würdest du sagen sollte halt ein B2B Händler machen, damit er von dem Marketplace profitieren kann. Es ist ja nicht, ich stelle einfach mal was ein und das war's.
Michael Hartmann
Das kannst du versuchen, aber am Ende des Tages tatsächlich fixe Basics. Das heißt, wie kannst du Operational Excellence herstellen? Das heißt, du musst schauen, dass dein Produkt ständig verfügbar ist, musst deine Logistikprozesse im Griff haben, musst dafür sorgen, dass all die Kunden, die deine Produkte kaufen wollen, auch ständig darauf zukommen. Als nächstes musst du schauen, dass dein Produkt auch gut dargestellt ist, was im stationären Handel die Verpackung ist auf einem Produkt ist Onlinehandel der Content, das heißt Bildmaterial, Videomaterial, Vergleichstabellen. Erkläre dem Kunden einfach bestmöglichst, warum dieses Produkt am besten zu seinem Need passt, dann hast du auch schon viel gewonnen. Und der letzte Punkt ist, preislich muss es halt natürlich auch passen. Das heißt, du musst schauen, dass tatsächlich du dein Geld verdienst, die Amazon sein Geld verdient, aber der Kunde auch wirklich prima gutes Produkt passt zu meinem Need und es passt auch noch in mein Portemonnaie, dann kaufe ich.
Joubin Rahimi
Wir haben alle schon, die B2B ler haben ja eigentlich schon einen Webshop, habe ich doch, ist doch nur noch ein Feed. Das ist aber nicht so, oder?
Michael Hartmann
Also naja, am Ende des Tages ist auf Amazon anzubieten schon eine herausfordernde Aufgabe in sich.
Joubin Rahimi
ist anders.
Michael Hartmann
Es ist auch nicht einfach nur ein Kanal, ein weiterer, sondern es ist wirklich eine Aufgabe, der man sich stellen muss, auch die Ressourcen, auch die Gelder dafür zur Verfügung stellen muss. Und natürlich haben viele einen eigenen Webshop, der kostet aber natürlich auch Geld, denn du musst die Kunden irgendwie von außen auf diesen Webshop drauf bekommen. Und Amazon hat halt einen so großen Traffic, einen organischen Traffic in sich, du musst überlegen, also weit mehr als 100 Millionen Menschen im Monat gehen auf Amazon, also eine unglaublich große Visibilitätsplattform, was sogar dazu führt, dass selbst Unternehmen, die ja gar kein Produkt auf Amazon verkaufen, dort Präsenz sind. Also Robinson Club macht Werbung für seine Urlaube, Mercedes hat mal seine E Klasse, damals dort obwohl sie nicht ein einziges Auto verkaufen und sie nutzen aber alle die maximale Reichweite, die eine Amazon heute wirklich dort erzeugen kann.
Joubin Rahimi
Logistik, hattest du vorhin gesagt, du musst deine Logistikprozesse im Griff haben. Das wird ja jeder sagen, ich habe eine Prinzess in Griff, ich verschicke jetzt schon. Aber Amazon hat noch mal spezielle Anforderungen. Also ich kenne das aus meiner Vergangenheit, dass dann halt Richtung Spielzeuge zu Weihnachten noch mal eine besondere Regelung gab. Aber allgemein, wenn man Amazon Prime anbieten möchte, muss man ja auch,
Michael Hartmann
Da musst du eine ganze Menge leisten können. Vor allem musst du sehr schnell sein, Bestellung kommt rein, quasi am gleichen Tag versandt werden, so dass du also tatsächlich auch dieses Prime Badge bekommen kannst, gibt es tatsächlich ein paar Hürden, die du schaffen musst. Das sorgt aber natürlich auch dafür, dass der Kunde Vertrauen in dich hat und in deine Plattform. Andererseits kannst du auch hingehen, wenn du sagst, ich will gar nicht derjenige sein, der es verschickt, dann verschick es galt in das Amazon Lager und Amazon übernimmt für dich den gesamten logistischen Prozess. Auch das kann eine Lösung sein. Also dieses typische FBM Fulfillment by Merchant, das heißt, du versendest oder FBA Fulfillment bei Amazon, sind auch die beiden Themen.
Joubin Rahimi
Das ist schon mal ein Thema, das beantwortest du nicht einfach so. Und wenn du dich entschieden hast für das eine oder das andere oder auch für beides zusammen, das hängt wahrscheinlich auch davon ab,
Michael Hartmann
du kannst alles fahren, du kannst sogar tatsächlich auch als Vendor, je nachdem welche Marktgröße oder welches Umsatzvolumen dahinter steckt und als Seller in einer hybriden Form auf Amazon verfügbar sein. Und selbst dann kannst du sagen, okay, ich mache FBM oder FBA. Auch das ist möglich.
Joubin Rahimi
Jetzt sind wir eigentlich bei den Basics für alle, die Amazon machen, Die sagen nichts Spannendes. Und jetzt kommt Agentic AI um die Ecke, Agentic Commerce. Wie verändert das aus deiner Sicht jetzt auch Plattform die Verhältnisse zueinander? Stirbt Amazon oder wächst es gerade?
Michael Hartmann
Also am Ende des Tages glaube ich nicht, dass Amazon so schnell sterben wird. Man sieht in Amerika, Amazon hat Perplexity führt momentan für den Rechtsstreit gegen die. Das würden sie nicht tun, wenn sie total tiefenentspannt wären. Perplexity war einer der ersten, die die Shopping Option auf ihrer AI integriert hatte. Das war so ein bisschen der Anstoß und sie versuchen gerade sich mehrheitlich so ein bisschen mit ihren Daten abzuschocken, damit diese Agenten eben nicht einfach wahllos diese Informationen crawlen. Am Ende des Tages machen sie es aber selber. Also Amazon kauft ja auch für dich in den USA Produkte auf Plattformen, die ja gar nicht sonst verfügbar wären. Also es gibt ein Beispiel von Adidas, das heißt, ich möchte jetzt einen bestimmten Adidas Schuh haben. Amazon geht hin, nimmt vom Webshop von Adidas, spielt den Content dieses Schuhs bei sich auf der Plattform. Ich kann auf den Kauf Button drücken. Amazon kauft bei Adidas und lässt es dir direkt nach Hause schicken. Das heißt, das was wir auf der einen Seite verklagen, machen sie auf der anderen Seite gerne auch selber.
Joubin Rahimi
Shopify ist aber jetzt erstmal runtergegangen. Die haben gesagt, wir machen diese Einkaufsfunktion. Ne, ne, ChatGPT. ChatGPT hat gesagt, wir machen die Einkaufsfunktion wieder zu.
Michael Hartmann
Genau, sie sind erstmal wieder einen kleinen Schritt zurückgegangen. Es gibt aber dennoch, denke ich, einen Wettkampf oder einen Wettlauf, der großen und dazu wird sicher ChatGPT gehören, aber auch Google, gerade mit dem neuen Protokoll, der dafür gesorgt hat, dass diese Agenten untereinander exzellent miteinander kommunizieren können und auch Plattformen und hat damit den Versuch gestartet, einen Standard zu schaffen. Und ich denke, dass gerade die Großen dazu gehört, halt eben Google dazu gehört ChatGPT. Da gehört aber auch eine Amazon dazu, die jetzt beispielsweise auch sehr, sehr viel Geld in ChatGPT investiert haben.
Joubin Rahimi
Schon witzig
Michael Hartmann
Ich habe jetzt am Wochenende, das habe ich vorher gar nicht so richtig mitbekommen, tatsächlich wird gemini auf allen iPhones 2026 gelauncht. Das heißt also dein Apple Phone kriegt eine Software eines Mitbewerbers von Apple. Das finde ich ganz spannend.
Joubin Rahimi
Siri, also endlich mal eine richtige Siri,
Michael Hartmann
endlich mal eine Siri Antwort. Genau, da warte ich übrigens bei Amazon auch noch drauf. Wir hatten vorhin eine Diskussion über Rufus, also wenn ich meine Alexa zu Hause Dinge frage, da kommen ganz viele nicht gute Antworten bei raus und bei ChatGPT kann ich gefühlt alles fragen und er antwortet eine epischen Breite und Tiefe. Das ist schon sehr beeindruckend, aber Alexa hinkt da ein bisschen hinterher und Siri
Joubin Rahimi
ja noch mehr. Du kannst doch die Websuche nichts mit Handy will ich nicht.
Michael Hartmann
Am Ende des Tages ist die KI gerade in einer Geschwindigkeit unterwegs, die alle sehr, sehr beeindruckt und zugleich auch manchmal ein Stück weit einschüchtert, weil sie natürlich Dinge in Sekundenbruchteilen überholt. Also wir sehen ja gerade, dass LLMs sich entwickeln, nicht mehr im Jahreszyklus oder Monatszyklus, sondern jetzt schon im Gefühl im Wochenzyklus Bilder generieren, so einfach ist wie noch nie oder heute Videos gedreht werden können, gefühlt auf der ganzen Welt, ohne dass Schauspieler um die ganze Welt fliegen müssen. Also schon sehr, sehr Wahnsinn.
Joubin Rahimi
Eigentlich müsste es ja jetzt auch, wenn ich sage, ich will ein Amazon Business aufbauen, deutlich einfacher sein, weil ich dann auch die AI nutzen kann, über Konzepte schreiben, wie muss mein Team sein? Wie sollte man eine Organisationsstruktur aufbauen? Da muss man dann nur noch nur noch ist total falsch formuliert, die richtigen Personen haben, die all das dann noch weiterhin beaufsichtigen, koordinieren und den Drive haben.
Michael Hartmann
Also zum Teil hilft die KI einem natürlich im Unternehmen schon. Du kannst SEO optimierte Texte, du kannst Content optimieren lassen, du kannst Bilder erstellen lassen, beispielsweise von einem Stofftier, was dann einmal hier auf der Couch sitzt, danach sitzt es auf einem Bett, dass du
Joubin Rahimi
so ein uniques Bild hast. Darum geht es, glaube ich, oder?
Michael Hartmann
Also aber da gibt es die Möglichkeiten, dir sehr viel Arbeit abzunehmen, sehr schnell zu machen und vor allem sehr kostengünstig. Viele könnten sich teure Fotoshootings zu bestimmten Produkten gar nicht leisten und selbst Amazon bietet das an. Also Amazon versucht gerade pilotweise Produktcontent zu optimieren. Das heißt, pilotweise sind sogar schon ein Stück weit, aber Produktcontent per AI zu optimieren, schlagen die als Hersteller dann vor. Bist du damit einverstanden oder nicht diesen Text, auch wenn ich nicht innerhalb von zwei Wochen, glaube ich, war die Frist, wenn du nicht da sagst. Ne, finde ich nicht gut. Dann setzen sie einfach um, ohne weiterhin zu fragen. Das mag für kleine Unternehmen vielleicht sogar manchmal eine Hilfe sein, aber für ganz viele, auch größere Unternehmen ist das auf jeden Fall keine gute Entwicklung, weil sie natürlich sagen: Ich habe sehr großes Interesse daran, dass es meinem CI entspricht und meiner Qualität, wie ich mein Produkt darstellen möchte.
Joubin Rahimi
Der Wandel dazu. Aber wie würdest du es aufbauen? Also wenn ich jetzt Geschäftsführer wäre und ich will irgendwas mit Amazon machen, ich verkaufe Elektroartikel und wir machen noch nichts damit, wir haben aber einen Webshop. Was würdest du sagen sollte man in die Hand nehmen an Geld, an Personen, um dort einen Startpunkt zu setzen und was für Erwartungen kann man haben?
Michael Hartmann
Erwartung ist natürlich schwierig, hängt sehr von der Kategorie, von den Produktsegmenten und auch von der Entwicklung des jeweiligen Kanals ab. Aber ich denke, dass es hilfreich sein kann, sich von außen Hilfe zu holen am Anfang. Also gar nicht jetzt direkt versuchen, die Ressourcen komplett im eigenen Unternehmen zu stellen, sondern es gibt eine ganze Menge sehr, sehr guter Agenturen am Markt, die einem in diesen ersten Schritten sehr gut helfen können und dann eben auch über die ersten Hürden, Vertragserstellung, alles was zu machen. Der zweite Weg wäre natürlich, sich wirklich eine dezidierte Kraft oder mehr zu holen, um zu sagen, okay, ich baue intern im Unternehmen das Know-how und die Ressourcen auf. Wie gesagt, ich würde am Anfang, glaube ich, je nach Unternehmensgröße und nach Möglichkeiten monetär würde ich wahrscheinlich dazu vergehen, erstmal mir von außen Knowledge reinzukaufen, dann das Knowledge im eigenen Unternehmen aufzubauen, um dann später zu sagen, jetzt kann ich es alleine machen, weil ich habe die ersten vielleicht für mich unbekannten Hürden überwunden.
Joubin Rahimi
Also es ist schnell sechsstellig
Michael Hartmann
kann es werden
Joubin Rahimi
wenn ich an Mitarbeiter denke und so weiter, ist ja.
Michael Hartmann
Achso, ja klar, Wie gesagt, je nachdem wie viel Mitarbeiter du brauchst, du brauchst auf jeden Fall, also mit Amazon wirklich alles zu Gladiatoren zu spielen, brauchst du in der Regel, also eine Person auf jeden Fall. Wenn es dann losgeht und sagst, okay, ich brauche noch jemanden, der sich logistisch damit auskennt oder eine dezidierte Innendienstkraft, die Aufträge koordiniert und den Warenfluss und die Supply Chain forecast und so koordiniert, dann gibt es das Thema Marketing. Das heißt, wenn ich also jetzt anfange wirklich Traffic dort hochzufahren, weil meine Produkte besser visibel sein sollen, braucht auch das eigene Snowmatch. Aber nochmal, ich glaube, bevor du jetzt 3, 4, 5 Leute einstellst, würde ich am Anfang erstmal schauen, wie kann ich ein kleines Ding aufbauen, auf kleiner Flamme kochen, meine ersten Gehversuche machen, auf welche Ländergesellschaften sind beispielsweise für mich interessant. Ich kann ja heute bei Amazon auch relativ schnell schon in anderen Ländern, nicht nur in Deutschland beginnen, da würde ich mir glaube, ich am Anfang auch gerne mal noch mal Unterstützung und Knowledge von außen holen
Joubin Rahimi
Aber das ist auch noch mal spannend. Du sagst Marketing noch mal rein, Logistik rein. Also wenn ich mich um diesen Kanal kümmere, dann zieht es sich durch einen Großteil der Firma. Wenn du FBA machst, dann hast du auch noch eine ganz andere Abrechnungsart. Ich glaube, dieses Pick and Pack oder kostet ja auch noch, das sind dann fünf Buchungen für einen Versand. Das muss ja, das darf dann die Buchhaltung nicht mit der Hand eingeben.
Michael Hartmann
Also auch da gibt es Agenturen, die einem da Gott sei Dank helfen. Aber tatsächlich ist Finanzfrist mit Amazon Buchhaltung ist immer ein Pain Point, muss man einfach ganz klar sagen. Der Amazon halt auch einfach relativ schnell Gelder von den Rechnungen abzieht, auch wenn sich der Sachverhalt vielleicht noch gar nicht sehr einfach und sehr klar darstellt. Das ist auf jeden Fall eine Auswahl und Logistik auf jeden Fall auch, weil diese ganzen Anforderungen, wie muss ein Karton gelabelt sein, SSCC Label, wie muss eine Avisa aussehen, wie läuft das ins System rein, EDI Anbindung und sowas alles, das sind gerade am Anfang sind das echt ein paar Dinge, da musst du dich sehr intensiv mit beschäftigen.
Joubin Rahimi
Danke für den Einblick, was den Amazon Part angeht. Ich möchte aber noch mal kurz zu AI zurück. Wie viel denkst du, kannst du mit AI in dem Umfeld erledigen? Also wie viel schneller ist das wie vor zehn Jahren, wenn du an die Prozesse und so weiter denkst? Einfach nur so ein Best Guess als Abschluss?
Michael Hartmann
Das ist eine gute Frage. Also ich denke, es gibt Bereiche, in denen AI sehr schnell zu Effizienzsteigerungen führen kann. Ich könnte mir vorstellen, dass im gesamten Finanzbereich, wo es ja ständig um einfach sehr klare Zahlen geht, das ist einfach ist. Dann gibt es andere Bereiche, die haben auch viel was mit subjektivem Geschmack und ähnlichem zu tun. Also gefällt mir ein Bild oder gefällt mir ein Bild nicht? Ist der Text klingt für mich flüssig oder klingt er nicht für mich flüssig? Gerade auch dann, wenn wir an Übersetzungen denken. Unternehmen haben relativ lange mit Native Speakern versucht, in andere Länder zu übersetzen. Wenn du jetzt einen Spanier nimmst, der Beispiel schon 20 Jahre in Deutschland lebt, kann es sein, dass der schon anders Spanisch versteht und spricht als jemand, der heute noch in Madrid lebt. Das heißt, er würde zwar in Spanien dann sagen, ja, das ist grammatikalisch, inhaltlich Richtig, aber das würden wir hier so nicht sagen. Kann passieren. Das kann mit AI auch passieren. Das sehen wir dann zum Beispiel, wenn Amazon selbstständig Text in andere Länder übersetzt. Auch das können sie mittlerweile. Das heißt, du klickst einfach oben die Sprache und auf einmal hast du es irgendwie in Schwedisch und Finnisch und keine Ahnung was. Da gibt es auch ganz viele lustige Beispiele, wo man sagt war nicht gut. Aber wie gesagt, AI kann auf jeden Fall deutliche Geschwindigkeit besorgen. Wie viel Prozent kann ich dir nicht genau sagen, aber ich würde gerade auch in den nächsten Jahren irgendwas wahrscheinlich zwischen 30 und 50 Prozent signifikant.
Joubin Rahimi
Super, danke für die Einschätzung. Danke für die Zeit. Und ja, dann haben wir immer noch einen schönen Abend hier.
Michael Hartmann
Danke nochmal für die Zeit, dass wir auf der Couch quatschen konnten. Wir beide gehen jetzt noch mal kurz und trinken einen.
Joubin Rahimi
Das machen wir. Und wenn ihr auch noch Fragen habt, mehr Fragen habt, dann pinnt sie uns unten an oder pingt direkt den Michael Hartmann an. Wir freuen uns auf eine lebhafte Diskussion und auch auf die Fragestellung, wird AI Commerce Marktplätze kaputt machen?
Michael Hartmann
Du sagst, ne, noch nicht so schnell
Joubin Rahimi
Ich bin mal gespannt. Stay tuned. Danke fürs Zuhören und Zuschauen.
