Joubin Rahimi

Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin, Joubin Rahimi und heute mit dabei, Adrian Seeger. Hallo Adrian.

Dr. Adrian Seeger

Hallo Joubin, danke für die Einladung.

Joubin Rahimi

Total gerne. Danke, dass du kommen konntest. Magst du erst mal zwei bis drei Sätze für die Personen sagen, die dich vielleicht nicht kennen sollten?

Dr. Adrian Seeger

Ja, mein Name ist Adrian Seeger. Ich bin seit mittlerweile 20 Jahren im Großhandel, in verschiedenen Branchen, im technischen, im Elektro-und im Bergstoffbereich und habe regelmäßig Unternehmen in so Veränderungssituationen begleitet. Am Anfang haben wir viel mit E-Comm gemacht. Dann haben wir mal das ganze Thema Digitalisierung besprochen. Dann haben wir das Thema Kundenzentrierung gemacht. Dann kamen die ganzen CRM-NPS-Tools. Heute haben wir natürlich auch viel Transformation im Bereich Restrukturierung, was der wirtschaftlichen Lage vielleicht geschuldet ist, aber grundsätzlich bin ich schon sehr lange in dieser Branche.

Joubin Rahimi

Und die verbindet uns. Ich glaube, der erste Kunde, der bei der synaigy unterschrieben hat, war Wilhelm Koch. Gibt es nicht mehr in Osnabrück. Das war das erste Projekt. Aber wir haben weiterhin viele, viele Kunden in dem Umfeld und das ist ja jetzt heute auch die Folge, die es geht. Was zeichnet die Branche aus oder vor welchem Berg steht die Branche gerade? Weil Berg ab geht es gerade ja nicht. Also Berg ab, von wegen es geht Einfacher. Das ist irgendwie ziemlich doppeldeutig.

Dr. Adrian Seeger

Absolut richtig. Also ich glaube, die Branche selber leidet unter derselben konjunkturellen Entwicklung wie auch alle anderen. Das ist ganz klar. Und immer dann, wenn es etwas enger wird, dann stellt natürlich grundsätzlich irgendeiner in dieser Kette die Frage: Brauchen wir denn diese Zwischenhändler-Strukturen? Das ist ganz normal. Diese Diskussion wird gebetzmühlenartig immer wieder diskutiert, wenn so was ist.

Joubin Rahimi

In anderen Regionen der Welt gibt es das auch nicht immer in der Form, oder?

Dr. Adrian Seeger

Nein, es ist eine fast schon deutsche Situation, wo wir über eine Dreistufigkeit sprechen, dass wir einen Hersteller haben, einen Großhändler, dann einen Einzelhändler oder wenn es im B2B-Bereich ist, dann den Verbraucher. Aber diese Form hat sich halt etabliert hier im Markt. Sie macht ja auch Sinn. Es gibt viele Vorteile, die da drin sind, einen Finanzierungseffekt, einen logistischer Effekt und so weiter. Aber man muss sagen, das ist heute schon ein Thema, was da belastend ist. Gestiegene Zinsen drücken auf die Kosten. Dann haben wir ganz klar eine ganze Menge digitale neue Tools, die den Großhändler herausfordern, da jetzt mitzumachen oder eine Entscheidung zu treffen, es zu tun. Aber sie schaffen natürlich auch Möglichkeiten für Hersteller im Hintergrund, vielleicht ähnlich aktiv zu werden, damit dann sozusagen ein Stück weit einen Beipass legen zu können für große Projekte, für A-Kunden und so weiter. Das ist sicherlich ein Stück weit bedrohend. Und dann haben wir natürlich auch vielleicht ganz einfach gesprochen, auch eine Situation, wo Kunden heute einfach anspruchsvoller geworden sind. Ganz natürlich, weil sie einfach besser informiert sind. Das hat sich einfach geändert. Sie sind sowohl, was das Produkt angeht, gut informiert, als aber auch, was die Möglichkeiten des Services angeht. Da muss man einfach auch in der heutigen Zeit als Großhändler darüber nachdenken, wie man da einfach mehr macht. Und Service ist in meinen Augen da sicherlich einer der ganz wesentlichen Punkte, die in der Zukunft bestimmend sein müssen, weil sie ein echtes Differenzierungsmerkmal sind. Also der Großhandel muss sich eigentlich emanzipieren und in die Wertschöpfung des Kunden eintreten. Und ob das jetzt mit digitalen Tools, mit logistischen Themen oder auch mit Produktthemen ist, ist dabei im Grunde abhängig von der Situation. Ja und der dritte, der letzte Punkt, den ich sehe, das Thema Personal, das ja auch eine knappe Ressource ist. Ist nie ein Thema gewesen in der Komplexität wie heute. Wir haben auf der einen Seite die Gen Z, die mit Sicherheit eine etwas andere Arbeitsethik hat als die Generation X, wo ich noch zugehöre. Aber wir müssen vielleicht auch sagen, es gibt ganz einfach viel weniger Bewerber und auch viel weniger junge Kolleginnen und Kollegen, die von Hochschulen und aus der Schule kommen und die werden sich alle ranken. Und leider ist es schon historisch immer so gewesen, dass der Handel dann hinten ansteht.

Joubin Rahimi

Und es ist ja irgendwie doppelt schlimm, weil durch die Demografie geht es ja jetzt einfach auch in das Rentenalter für ganz, ganz viele Menschen. Genau. Und Da braucht ihr ja noch mehr Nachwuchs als in normalen Zeiten. Absolut.

Dr. Adrian Seeger

Ich möchte aber sagen, wenn man diese Herausforderung zusammennimmt, dann bedeutet das nicht, dass das alles dramatisch ist, sondern ich glaube, das bietet genau jetzt die Gelegenheit, um Dinge zu verändern und auch mutig mal in eine andere Richtung zu gehen. Bei der Personalakquisition, also dem Einstellen junger Leute, gibt es die Möglichkeit, wenn ältere Generationen in Ruhe stand, gehen, Karriereperspektiven aufzuzeigen. Das ist eigentlich die Chance, die da drin steckt und das ist super. Und ohne, dass das Unternehmen wächst, sind Karriereperspektiven definierbar. Das finde ich eine total coole Sache und das kann man heutzutage machen. Wir können über Arbeitszeitmodelle reden. Das kann man auch in so einer Situation tun, die vielleicht anders sind als früher und das bietet sich in so einem Umfeld auch an. Das Gleiche, wenn wir über digitale Tools reden. Ich glaube, der Großhandel sitzt genau in der Schnittstelle zwischen dem Hersteller und dem Kunden und ist dafür eigentlich total prädestiniert, digitale Tools als Vorreiter auch zu nutzen und auch damit die ersten Erfahrungen zu machen und die Vorteile dessen zu nutzen. Und deshalb halte ich nicht für eine Bedrohung, im Gegenteil, sondern für eine tolle Sache. Und ihr bietet selber, was das angeht, gute Möglichkeiten an, um diese Dinge auszuprobieren und dann auch, sagen wir mal, einen schnellen Quick Win draus zu machen, der zeigt, es macht Sinn, sich damit zu beschäftigen.

Joubin Rahimi

Was ich sehe, das ist eigentlich das Tolle an der Branche, an der Situation: Die drei Herausforderungen nehme ich aber noch mal mit. Ich habe den Kostendruck, ganz, ganz viel. Ich habe den Kostendruck. Gleichzeitig will und muss ich den Service erhöhen und meine Personalstruktur verändert sich. Die Personalstruktur ist nicht der höchste Kostenfaktor, aber in Bezug auf Services ist es einer. Und das ist jetzt eigentlich super passend, dass mit AI, wenn ich da reingehe und Sachen finde, ich dann den Service besser machen kann. Ich kann mehr machen mit weniger Personal, also ich bekomme weniger Personaldruck und das zu geringeren Kosten. Und das ist eigentlich das Spannende jetzt. Wenn ich das richtig angehe, kann ich mich als Großhändler gegenüber anderen echt anders positionieren. Absolut. Das ist jetzt so die Zeit, wo ich … Ich habe über Wilhelm Koch ja gesprochen. Die haben es nicht geschafft. Und im Nachgang, das ist jetzt auch echt 15 Jahre, zwölf Jahre her, sehe ich auch relativ klar, warum. Da war halt kein Mut mehr drin, nur noch abgewickelt. Aber diejenigen, die wirklich was verändern, die machen den Sprung nach vorne und das sehen wir wahrscheinlich in fünf Jahren, wenn wir hier sitzen.

Dr. Adrian Seeger

Das, was du sagst, setzt ja voraus, dass der Mut da ist, die Entscheidung für so etwas zu treffen. Also ist es eine Leadership-Frage.

Joubin Rahimi

Ist aber schwierig, dass wir gesagt haben, die Margen sind ja ganz gering, ein Fehler in der Entscheidung. Absolut.

Dr. Adrian Seeger

Und dann ist die Marge aufgebraucht. Das heißt, natürlich braucht man eine saubere Auswahl, aber man muss auch sich darüber klar sein, so Situationen, wie sie jetzt im wirtschaftlichen Moment sind. Wir sind in Deutschland im dritten Jahr ohne signifikantes Wachstum, also eher gar kein Wachstum.

Joubin Rahimi

Wie viele Jahre gehst du davon aus, wird es noch sein?

Dr. Adrian Seeger

Das ist schwer zu sagen. Also wenn wir davon ausgehen, dass im nächsten Jahr der Investitionsbooster kommt, dann ist das eine Sonderkonjunatur. Die könnte zu Wirtschaftswachstum führen, weil dann im Grunde auch alle Händler, die insbesondere im baunahen die eigentlich unterwegs sind, gefordert sind und da wird auch etwas hängenbleiben. Und ich sage mal, 500 Milliarden ist ja schon eine große Summe. Dazu das andere Investitionspaket, was sich mehr in die Wehrtechnik orientiert, wird dazu führen, dass der Maschinenbau, aber eben ob die Zulieferer dahinter, also auch wieder Händler, dort mitmachen können, dann wird es Wirtschaftswachstum geben. Das ist vielleicht ein Anfang, das es ihnen trägt. Man darf aber grundsätzlich nicht vergessen, Deutschland ist mit 80% Export einfach ein Geschäftsmodell, das vor allen Dingen im Export stark ist und im Moment kreisen wir ja Handelsbeschränkungen. Wir sehen, dass bestimmte Märkte sich einfach verändert haben. Automobil in China hat sich einfach geändert, und zwar sehr, sehr schnell und zwar aus eigener Kraft, ohne dass eben dort Luxusmarken, wie sie früher in großen Mengen verkauft worden sind, weiter noch gefragt sind. Das hat sich alles mal verschoben. Aber auch da Ich glaube, dass diese Situation eine Chance bietet, sich jetzt, so wie du es gerade gesagt hast, eben auch mit neuen Technologien, vielleicht auch mal mit einer etwas veränderten Strategie hinzustellen und dann auch tatsächlich mal den USP zu verändern.

Dr. Adrian Seeger

Und wenn ich als Händler heute sage, früher habe ich, als ich begonnen habe, im Großhandel zu arbeiten, habe ich im technischen Großhandel gearbeitet, haben am Anfang schon viel Kisten geschoben. Das war auch normal. Dann haben wir das ganze Thema E-Comm gemacht und haben dann Edelkisten geschoben, aber im Grunde haben wir es nur noch schneller gemacht. Dann haben wir das bis ins Lager gebracht und jeder hatte seinen Scanner und wusste genau, was zu tun ist. Es war also ein voll digitaler Prozess, bis der Kunde dann irgendwann auch noch gescannt hatte. Dann war das Thema erledigt. Dann konnten wir die Rechnung schicken oder direkt abbuchen. Heute müssen wir darüber reden, dass wir eigentlich die Nachfrage des Kunden voraussehen, und zwar so voraussehen, dass wir unsere Belagerung so organisieren, dass sie möglichst kostenoptimal für uns ist oder im Netzwerk organisiert ist. Dann ist der Händler auch der Partner, weil was will denn der Kunde? Der Kunde hat leider immer noch genau denselbe Blick da drauf. Er möchte einen guten Preis für eine schnelle Lieferzeit und ja, er nimmt den Service auch gerne mit, aber am Anfang ist es immer das Gleiche. Es ist eine große Überzeugungskraft, die zu leisten ist? Denn normalerweise geht der Kunde ja davon aus, das ist alles im Preis drin. Man muss es aber ihm irgendwann beibringen, dass es eben eine separate Leistung ist. Und auch da muss man sagen, hat sich der Großhandel ja in tolle Dinge hineingebracht, Dinge übernommen, Wertschöpfungsteile übernommen. Das hat mal begonnen mit der Bereitstellung von Stammdaten. Das waren so die ersten Dinge. Das kann der Großhandel natürlich perfekt. Dann ging das bis in logistische Themen On-Desk-Belieferungen waren so die Dinge, die immer mal vor 15 Jahren im Großen und Ganzen gekommen sind. Das ging dann nachher bis in die Werkstatt-Belieferung. Es wurden Zentralläger bei Kunden abgeschafft, weil man hat gesagt: „Okay, das kann der Handel mir machen und wenn er es gut kann, logistisch, dann kann er es auch auf dem Werk verteilen. Das haben wir damals begonnen, solche Dinge. Das ist heute totaler Standard. Dann hat man über so Programme wie C-Teile-Management gesprochen. Eigentlich ein super Thema. Viele haben es leider immer noch nicht vollständig umgesetzt, weil wir immer noch darüber reden, dass Äpfe mit Birnen verglichen werden. Das alte Spiel ist, da guckt der Einkauf auf den Preis. Er hat einen Preis für ein Produkt. Der eine hat das C-Teile-Management integriert. Dann ist die Marge logischerweise, die Kosten drauf und der andere nicht. Und dann reden wir wieder darüber, dass das im SAP nicht abbildbar ist. Da kommst du in so Diskussionen, die unendlich sind. Aber klar ist, das ist der einzige Weg des Handels. Er muss sehen, dass er in die Wirtschaftung reingeht und dann auch intelligent da reingeht oder ganze Projekte übernehmen, die beim Kunden vielleicht eher Randgeschäft sind, Fertigung zu organisieren. Das kann er ja meistens, weil seine Kunden sind ja diejenigen – und dann so ein Stück weit auch so ein Intermediär in der Spinne zu werden. Und ich glaube, wenn er das macht, gepaart mit intelligenten, guten digitalen Werkzeugen, die auch ein Stück weit Mehrwert bieten. Also ich glaube, eine Bedarfsplanung auch dem Kunden mal zu zeigen, was wir erwarten, was er bringt, das ist sehr erhellend auf beiden Seiten. Und ich glaube, Und das bringt dann auch die notwendige Augenhöhe des Ernstnehmens, sodass man … Man muss aufpassen, dass man aus dieser Ecke des Einkaufs rauskommt. Man muss nämlich Partner werden auf Augenhöhe.

Joubin Rahimi

Ich sehe da noch neben den Kerndigitalthemen, die wir ja immer bedienen, gerade die Schnittstelle zu den digitalen und physikalischen Produkten. Also alles wird mehr Smart Home. Und egal, ob es dann im Badezimmer ist oder in der Küche. Und du hast dann unterschiedliche Menschen, die diese Gewerke machen und die haben alle keinen Plan. Und für einen Handwerker ist es natürlich noch mal viel schwieriger zu sagen: „Ich fräße mich da rein. Ich habe dann immer unterschiedliche Hersteller und sei es, ich will eine LED-Beleuchtung – das ist ja noch nicht mal Smart Home –, eine LED-Beleuchtung im Bart haben und sage: Ich mache Fliesen. Und da sehe ich eine richtige Lücke, da dann halt als Großhändler reinzugehen, hin auch zu: „Wie kann ich die Arbeit erleichtern? Also das Thema Fliesen, großflächige Fliesen ist ja ein super Trend. Die zu verlegen ist sehr anstrengend. Die Fliesenleger werden auch immer älter und auch nicht gesünder in dem Zuge. Thema Exoskelette. Wer kümmert sich darum, zu sagen: Okay, ich gehe mal rein und sage: Okay, wenn du mit uns arbeitest, leihen wir dir so ein Exoskelett, mit dem du immer noch zu zweit die Fliege verlegst, aber dann mit viel weniger persönlichen Kraftaufwand.

Joubin Rahimi

Ich glaube, da gibt es eine Menge Sachen, die kannst du dann machen.

Dr. Adrian Seeger

Das Thema Oberbegriff Maschinenverleih. Damit haben wir auch mal begonnen vor einigen Jahren, das zu tun.

Joubin Rahimi

Das war aber wahrscheinlich nicht so der Knüller, oder?

Dr. Adrian Seeger

Das war überhaupt nicht der Knüller, es klar zu sagen. Man hat sich viel mehr davon versprochen, als es dann nachher geworden ist. Eigentlich war es eine andere Form der Finanzierung der Maschine. Also die Miete war dann beendet und dann konnte die Maschine behalten. Aber die Idee, die du gerade äußerst, ist ja eine andere, nämlich zu wissen, wie die Problemlage ist vor Ort, um dann eine Hilfe anzubieten, die aber nicht immer gebraucht wird, weil er muss sich dieses Hilfsmittel ja nicht zulegen, wenn er es nicht jeden Tag braucht, sondern nur zweimal im Monat.

Joubin Rahimi

Und das ist ja so ein modernes, das ist ja so ein Sprung. Das ist vielleicht so drei, vier, fünf Jahre und dann hat das jeder auch. Aber als Großhändler wird mich das ja erst mal differenzieren und kann sagen: Okay, ich helfe dir bei deiner Arbeit, und dadurch kannst schneller die Bäder machen. Du hast meistens ja Festpreise drin Also kannst du mehr Bäder machen oder du bist früher zu Hause und musst nicht Samstag arbeiten.

Dr. Adrian Seeger

Genau, das ist es. Also gerade im Handwerksbereich, glaube ich, sind das Dinge, die absolut kommen müssen, weil das Problem, das ist ja auch da, ist, wir treffen auf eine immer in seiner werdende Gruppe und man muss halt deren Partner bleiben. Und das kann man nur, indem man ihnen hilft. Noch nicht mal so sehr über das Thema Wertschöpfung kommend, sondern eher, dass man ihnen hilft, ihre Arbeit zu machen, damit sie gemacht wird. Sonst machen sie andere und man muss hinten anstehen. Wenn man das im B2B-Bereich betrachtet, also sprich im einfachsten Fall in die Instandhaltung, im schwierigsten Fall ins Produkt, also in die Fertigung, dann kann man es etwas einfacher verstehen, weil dort halten Unternehmen ja auch Abteilungen vor, Läger vor, die heutzutage, wenn man ehrlich ist, eigentlich so nicht mehr notwendig sind, weil die Virtualität des Lagers kann man heute digital herstellen. Das heißt, eine Verfügbarkeit kann man anzeigen und die Frage ist, wie schnell ist es dann da? Ist eine Frage der Vereinbarungen, wo man es dann lagert. Und selbst es dann auf dem Gelände dahinzubringen oder selbst, wenn man ehrlich ist, zu sagen: Von 17 bis 23 Uhr bringen wir den Handwerker mit, weil ihr habt nur einen und der hat dann irgendwann Feierabend. Dann kommt man in den Bereich, wo man sagt: So, jetzt übernehmen wir auch tatsächlich Funktionen, eine Störungsfunktion. Das ist sicherlich etwas, wo man nach vorne denken kann, wo auch eine Möglichkeit da ist im industriellen Fertigungsbereich, also wenn man tatsächlich …

Joubin Rahimi

Sorry, das ist richtig eine Chance. Absolut. Wir haben eine Weilandheizung, wohnen auch in Remscheid. Klar haben wir dann eine Weilandheizung. Natürlich. Oder was von Weiland und da war was kaputt. Da wäre sie gebraucht. Und dann habe ich den Handwerk angerufen und gesagt: Keine Ahnung, wir tauschen mal was aus. Habe ich irgendwas ausgetauscht, aber funktioniert der immer noch nicht. Und dann habe ich Weiland angerufen und die gesagt: Ja, nein, wir machen halt nicht direkt. Gehe zum Handwerker. Das war immer so ein Hin und Her. Und da wir jetzt in Remscheid wohnen und dann auch in der einen oder anderen kannten, sind wir in so eine B2B-Sparte reingekommen und die haben uns dann geholfen. Aber das fand ich auch spannend. Das ist für mich auch voll die Lücke für einen Großhandel. Absolut. Zu sagen: Ja, ich biete das an und unterstütze das dann halt auf einer ganz anderen Ebene.

Dr. Adrian Seeger

Im B2B-Bereich gibt es solche Unterstützung schon. Was du gerade schilderst, da ist das schon ausgeprägter, dass man im Firmenkundenbereich schon Leistungen mitmacht und auch ganz normal schon Dinge mitmacht und der Kunde auch das Vertrauen schon hat, sich darauf zu verlassen, weil das ist die Voraussetzung, es machen zu können. Aber in diesem Handwerker-Bereich ist das deshalb auch noch nicht ausgeprägt, weil es setzt Professionalität auf zwei Seiten voraus. Und man darf nicht vergessen, man redet natürlich hier in so einer Funktion Eins-zu-M, während das andere schon eine 1-zu-1-Beziehung ist. Die ist schwieriger zu organisieren, die Eins-zu-M-Beziehung, aber trotzdem ist das die Chance. Unbedingt, ganz klar. Und trotzdem muss ich auch sagen, so schlecht wie es denn dann auch jetzt läuft, weil ich glaube, viel ist natürlich auch von extern gemacht, wo eigentlich auch gar keiner was dafür kann, weil viele andere Branchen laufen im Moment auch nicht besonders gut, gibt es aber trotzdem im Moment so eine Chance, wo einfach die Zeit da über neue Ideen nachzudenken, die man dann auch angeht. Man braucht den Mut, das zu machen.

Joubin Rahimi

Jetzt kommen wir eigentlich wieder zum … Eigentlich, das war alles Overtüre jetzt. Absolut. Aber was sind die Sachen, wo du sagst, da kannst du als Großhändler Einsparung treffen und gleichzeitig den Service? Mir fällt auch was ein, aber du bist ja der Held dieser Reise.

Dr. Adrian Seeger

Lass uns mal … Ich betrachte den Großhändler immer so, dass er für den Kunden da ist. Das heißt, wir fangen mit dem Kunden an. Und wenn wir den Kunden ins Zentrum aller Maßnahmen stecken, dann ist das alles gut.

Joubin Rahimi

Ich freue mich richtig, deswegen habe ich ihn in die Kamera gelächelt, weil es dann kein Finanzer-Blickwinkel ist, sondern einer, der nachhaltiger ist.

Dr. Adrian Seeger

Der Vorteil ist, wenn du … Ich möchte nicht über dieses Platte-Wort „Customer-Centricity" reden, weil das ist so ein bisschen abgegriffen. Ich glaube, Kundenzentrierung muss anders gedacht werden. Sie muss da anfangen, dass du vorne verstehst, was der Kunde wirklich braucht, und die ganze Firma muss es verstehen. Und es gibt Abteilungen, die sind sehr weit weg vom Kunden, eine HR-Abteilung beispielsweise, weil sie gar nicht in Kontakt kommt mit dem Kunden, aber auch sie muss verstehen, was die Bedarfe des Kunden sind, denn sie müssen die richtigen Menschen einstellen. Also muss man im Grunde ein Mindset ändern. Das kann man beginnen, indem man über gute Projekte redet, Leuchtschirme macht, darüber auch mal Leute mit zum Kunden nimmt und ihnen die Möglichkeit gibt, das zu verstehen. Das funktioniert. Einsparung war deine Frage. Einsparung muss man auf zwei Ebenen betrachten. Also zum einen kurzfristig betrachtet im eigenen Unternehmen, um einer gewissen Situation gerecht zu werden, weil es im Moment gerade mal verlustigt ist. Die Möglichkeiten sind da, sehr einfach gesprochen. Prozessoptimierung sind immer da, indem wir beginnen, Prozesse neu zu denken und sie idealerweise dann auch digitalisieren oder Prozesse zusammenfassen, sie zentralisieren, gegebenenfalls dann auch in anderen Stellen zu machen, wo es günstiger ist.

Dr. Adrian Seeger

Das ganze Order-Processing-Thema heutzutage ist normalerweise System vorgegeben, muss nicht an vielen Stellen gemacht werden, kann an einer Stelle gemacht werden. Ist eine riesen Einsparung, ist aber auch ein riesen Hebel, weil darüber wird Transparenz geschaffen, die dem Unternehmen wieder bietet: Was macht der Kunde eigentlich? Weil diese Informationen Kunden sind nicht da. Das zweite Thema zum Thema Kunde: Man muss heute über innovative Formate nachdenken, wie man Kunden besser versteht. Es gibt eine ganz einfache Frage, die ich auch immer wieder mal mit Kollegen diskutiere. Wenn man mal die Frage stellt, wie viele Geschäftsführer, CEOs, CSOs und so weiter, denn in den letzten Jahren mal beim Kunden waren, dann kommt leider häufig Schweigen. Und daran sieht man eigentlich das Problem. Wir beschäftigen uns zu sehr mit uns selbst. Das ist alles richtig, was da gemacht werden muss, aber am Ende des Tages gibt es ja nur eine Geldquelle im Unternehmen, nämlich die des Kunden. Also muss ich mich auch konkret mit dem beschäftigen und seine Wünsche verstehen. Und deshalb ist es nicht nur die Aufgabe des Vertriebs, als Oberster in dieser Pyramide da diese Brücke zu machen, sondern Ich halte es für total wichtig, dass das Management auch zum Kunden geht, und zwar nicht nur zu dem A-Kunden, zum Abendessen, sondern vielleicht auch mal zu einer Vertragsverhandlung oder zu so einem Claim-Gespräch und das Gleiche auch mal bei einem mittleren und einen kleinen Kunden macht. Und wenn man das gemacht hat, dann weiß man, wo der Hase läuft. Und dann versteht man auch ein Stück weit, was man tun muss. Und dann müssen sich alle Prozesse danach orientieren. Und dann sind wir bei dem Thema Effizienz. Dann wirst du auch sofort die Frage beantworten können: Wo kannst du Kosten sparen? Natürlich können wir heute hingehen und sagen, wir machen jetzt den Buchhaltungsprozess anders, weil wir ihn machen müssen, weil der staatlich vorgegeben ist. Weil das ist ein Thema. Ab einer gewissen Unternehmensgröße habe ich bestimmte Dokumentationspflichten. Das heißt, ich bin darauf angewiesen. Aber wenn ich verstanden habe, was der Kunde will und dann in mein Unternehmen gucke und feststelle, was ich da überhaupt habe, stelle ich möglicherweise fest, das sind Dinge, die will der Kunde gar nicht. Und dann bin ich bei dem Thema Kosten oder, lass es uns anders sagen, dann bin ich bei dem Thema Chancen, weil dann kann ich nämlich vielleicht das, was ich da im Moment an Aufwand habe, in Umsatz umbauen.

Joubin Rahimi

Wir werden auch immer wieder mal gerufen, dass wir so Befragungen durchführen, Prozesse optimieren, weil – und das möchte ich auch unterstreichen – viele der Geschäftsführer halt wirklich nicht die Kundensicht haben. Und total, das ist überhaupt nicht rocket science und betrifft uns genauso und betrifft jedes Unternehmen. Wenn ein Kunde ein Angebot haben möchte, will er ja nicht lange warten, weil Der Mensch, der dahinter steht, der holt sich drei, vier, fünf Angebote ein und will ja eigentlich eine zügige Entscheidung haben. Oder die Möglichkeit einer zügigen Entscheidung. Kann sein, dass sie intern länger brauchen, aber eigentlich wird er es schnell haben. Und da sind viele Firmen echt immer langsam und auch ganz platt. Wenn eine Firma langsam bei der Angebotserstellung ist, habe ich dann als Kunde das Gefühl, die sind schnell bei der Umsetzung? Nein. Wenn das da schon langsam ist, dann ist die die Maßnahme anders.

Dr. Adrian Seeger

Ich würde bei dem Thema vielleicht einfach nur Zahlen, Statistik bemühen. Die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Auftrag bekommst, wenn du innerhalb einer bestimmten Zeit, 48 Stunden dein Angebot legst und zwar lesbar zur Verfügung stellst, ist 40% höher, als wenn es acht Tage dauert. Kommst du mit dem Angebot nach 14 Tagen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass du den Auftrag kriegst, gar nicht mehr da. Heißt also, wenn du nach 48 Stunden dein Angebot gelegt hast, kannst du sogar höhere Preise reinschreiben, weil die Entscheidungsfähigkeit nicht nur der Preis ist, sondern auch die Tatsache, der kann das schnell legen, der kann da ja auch liefern.

Joubin Rahimi

Und auch, er hat schon ein paar Mal gemacht. Er muss nicht alles noch mal neu erfinden. Das soll natürlich immer noch persönlich sein.

Dr. Adrian Seeger

Und das ist auch so ein Thema, wo ich glaube, da können wir einfach mit den gegebenen Mitteln heute schon viel erreichen, wenn Geschwindigkeit als Wettbewerbsvorteil verstanden wird. Und ich glaube für mich ganz klar, das ist ein absoluter Wettbewerbsfaktor heutzutage geworden, nicht nur in der Lieferung, sondern auch in der Bereitstellung von Informationen wie Angeboten oder auch in der richtig zeitgerechten Abrechnung. Es ist ja auch eine Frage: Wie vereinbaren wir da die Abrechnung? Und dann muss das aber auch funktionieren. Und die besten Geschäfte, die ich organisieren durfte, war, wenn wir mit einem Kunden tatsächlich so weit waren, dass er irgendwann gesagt hat: Du kriegst von mir die Möglichkeit, den Betrag abzubuchen. Das heißt, wir haben im Grunde ein Gutschriftenverfahren umgesetzt und das war super, weil damit ist das Vertrauen so hoch. Natürlich müssen wir das dokumentieren. Das ist keine Frage. Das muss auch allen möglichen Nachprüfungen natürlich gerecht sein.

Joubin Rahimi

Aber spart Zeit auf beiden Seiten.

Dr. Adrian Seeger

Die Rechnungsprüfung in dem Unternehmen – das war, als ich im technischen Handel war –, die natürlich dann ganz viele kleine Positionen prüfen muss, das entfällt. Das kann man heute als digital machen, keine Frage. Aber auch dieser gesamte Buchungsvorgang entfällt, weil er wird einfach gemacht.

Joubin Rahimi

Vertrauen durch Geschwindigkeit.

Dr. Adrian Seeger

So, und ich glaube, dass Geschwindigkeit ein Wettbewerbsfaktor ist, der heutzutage … Das kann auch nur wieder der Großhändler machen, weil er sitzt ja im Driver Seat.

Joubin Rahimi

Und das ist so ein Thema, so Leistungsverzeichnisse. Da haben wir das auch super festgestellt, dass die sagen: Okay, wir können schneller antworten, zeigt unsere Kompetenz, schafft Vertrauen und wir können mehr beantworten, auch verrückt. Und das in Kombination auch mit der Statistik, die du gesagt hast, führt ja dazu, dass ich einfach einen strukturellen Wettbewerbsvorteil aufbaue.

Dr. Adrian Seeger

Das Thema Leistungsverzeichnisse ist ja eines der Themen, die heute Standard sind. Das wird herumgeschickt an alle möglichen Leute, sondern dann fängt jeder mit seinem Programm an und beantwortet das. Und heute gibt es Möglichkeiten, ihr selber seid in dem Thema auch nicht ganz untätig.

Joubin Rahimi

Witzigerweise, aktuell sind ja immer noch sehr viele erfahrene Menschen da hinten dran und müssen das irgendwie steuern.

Dr. Adrian Seeger

Und die können es auch nur, weil sie Erfahrung haben. Und irgendwann sind wir an dem Punkt, dass die dann in Ruhe stand gehen und dann haben wir ein Problem. Und die Gen Z macht das halt nicht. Genau, die wollen das vielleicht auch nicht. Trotzdem muss man sagen, ich finde, das ist eigentlich ein schönes Beispiel, ist eine komplexe Anfrage, braucht ein komplexes Angebot. Und wenn wir das auch hier wiederum digital unterstützen können, dass es sehr schnell zur Verfügung gestellt werden kann, dann habe ich einen strukturellen Wettbewerbsvorteil.

Joubin Rahimi

Wir sind drauf gekommen, weil dann die Kunden sagen: Ja, wir haben auch schon so einen Service, der ist aber nicht so gut. Wir müssen viel nacharbeiten. Und wenn wir dann sagen wollen, wir wollen aber beispielsweise unsere Produkte reinbringen oder die Marge erhöhen oder möglichst günstig sein oder wir brauchen das jetzt über den Hersteller, weil wir dann noch eine Gutschrift Ende des Jahres bekommen und es gibt ja ganz viele andere Überlegungen, noch das zu schneiden, dann steigen die aus, weil keiner pumpt da die Preise rein oder die EK-Sachen oder andere Themen.

Dr. Adrian Seeger

Und eigentlich, sagst du es ja richtig, diese Grundprinzipien des Großhandels musst du ja in so eine Kalkulation einbinden. Das Thema, dass ich beispielsweise mit einem Hersteller ein Volumen vereinbart habe, um einen Bonus zu bekommen. Also sehr einfache Logik, ganz klassischer Standard, aber muss ich ja in so einer Logik drin haben. Für den Fall, dass ich als Hersteller Eigenmarken anbieten möchte, sei es auch nur alternativ, muss ich hier sie ja mit anbieten, um dem Kunden auch zu zeigen, welche Möglichkeiten es gibt.

Joubin Rahimi

Das ist hochkomplex.

Dr. Adrian Seeger

Das ist superkomplex.

Joubin Rahimi

Wo hast du die, wo nicht? Du hast eigentlich zwei Angebote dazu oder ein komplex aufbereitetes Einangebot.

Dr. Adrian Seeger

Richtig. Und ich glaube, dass gerade in diesem Fall, also gerade über Eigenmarken, kann man sehr lange reden. Es gibt viele Gründe, die heute dafür sprechen, weil sie einfach margensteigernd sind und gerade im Verbrauchsbereich, der auch vielleicht nicht sichtbar ist, sehr sinnvoll sind, im Werkzeug beispielsweise, weil die Qualität ist absolut vergleichbar. Aber es gibt natürlich immer noch den anderen Fall, wo sehr stark markenorientiert unterwegs sein kann. Das hat dann was mit Boni zu tun. Es ist immer so die Frage, wo man es abdeckt. Ich glaube, dass es immer eine sowohl als auch Strategie geben muss. Es darf nie eine entweder oder Strategie geben, sondern man muss schon beides können. Und da muss man natürlich dann auf der Angebotslegungsseite schon in der Lage sein, dem Kunden auch zu zeigen, du kannst das Marke haben, aber wir würden auch in dem und dem Fall vielleicht eine Option mal empfehlen. Und ich finde, auch das ist ein Service, den kann nur der Großhandel bieten. Man muss natürlich auch diesen Service entsprechend kommentieren. Man muss denen sagen, dass wir im Grunde das Know-how dazu haben, so etwas überhaupt tun zu können. Das heißt, ich muss schon das Produkt kennen, ich muss das Alternativprodukt kennen und das ganze Know-how er mündet dann nachher nur in einem Angebot. Und ich glaube, da muss man sehr klar drüber sein, dass man so etwas heutzutage eben unterstützen lassen muss, denn es ist leider heute nicht so, dass man die Angebote bezahlt bekommt. Also das hat bisher noch keiner umsetzen können. Aber wenn man weiß, was dahinter steht, wäre das eigentlich total sachlogisch.

Joubin Rahimi

Du kannst das Angebot ja noch schön erweitern, gerade wenn du zwei Varianten hast, auch wenn es Spezialisten sind, die Handwerker, die dann das Angebot lesen. Und du hast im Sanitärgroße … Oder nein, Elektro ist noch mal komplexer. Du bringst noch eine neue Marke rein mit ein paar neuen Funktionen. Ein Vertriebler schreibt das ja gar nicht alles auf. Und wenn du dann per AI sagst: Okay, ich habe das Angebot zu dem Preis, du kannst aber auch das bekommen und du hättest noch die und die Vorteile für deinen Kunden, weil der Handwerker steht ja auch häufig im Wettbewerb, dann hast du was zum gleichen Preis, was besser ist oder für ein bisschen mehr Geld, viel besser, wie auch immer. Absolut. Und diese Prosa, die fehlt ja komplett. Das sind ja keine Texter, die Handwerker.

Dr. Adrian Seeger

Und was wichtig ist, dass man andere Medien nutzt dafür, dass man sie auch insoweit schult. Das klingt jetzt sehr hochtrabend, aber es reicht ja aus, dass es über eine einfache Möglichkeit Ihnen der Nutzen dieses Produktes verständlich gemacht wird, damit er sie auch zum Kunden transportieren kann, weil er steht ja nun mal in der ersten Reihe und das kann man heute.

Joubin Rahimi

Oder auch so einen Link mit gibt. Oder ich glaube, was auch bald kommen könnte, so als Idee, automatisch dafür ein Video zu generieren. Also ganz platt, ich habe ja die ganzen Assets drin. Die sind ja da. Generiere ich damit ein Video, dass, ich glaube, wenn man es jetzt macht, dann vielleicht noch ein bisschen holprig ist, aber ein halbes Jahr, Jahr, hast du ein kurzes Erklärvideo, was der Unterschied ist und was du deinem Kunden noch mitgeben kannst.

Dr. Adrian Seeger

Es gibt ja heute für jedes Produkt Erklärungen, aber du willst ja nicht drei Videos angucken, sondern was du brauchst, ist im Grunde die Synthese daraus und sagen: Okay, es gibt A, B und C und das hat den Vorteil, das andere hat den Vorteil und das Dritte hat diesen Vorteil und je nachdem, wo dein Nutzen liegt, empfehlen wir dir, in diese Richtung zu denken. Und wenn man das einfachst kundenindividuell produzieren kann und es mitgeben kann zu diesem Angebot, zu dem Leistungsverzeichnis, ich glaube, dann ist man beyond.

Joubin Rahimi

Und dann vielleicht noch einen Schritt weiter gedacht und sagt: Ich habe noch eine zweite Version, die schickst du deinem Kunden oder deinem Interessenten. ich habe für dich das Angebot gemacht. Das sind die Unterschiede. Kann er sich angucken, anhören oder lesen?

Dr. Adrian Seeger

Ich glaube, dann sind wir auch wieder schließlich der Kreis beim Kunden. Der Kunde fragt heute etwas an, möglicherweise, weil er glaubt, das zu kennen. Er kennt vielleicht auch nicht die Komplexität. Im Elektrobereich ist das so. Aber ihm jetzt die Möglichkeiten zu bieten, zu sagen: Es gibt neben dem, was du angefragt hast, gibt es auch noch A, B und C und wir zeigen dir mal, was geht und wir bringen dir auch gleich mal einen Vergleich mit. Und wenn man den in einer sehr einfachen Art und Weise bekommt, dass er auch konsumierbar ist, wie du es gerade geschildert hast, eben nicht durch eine Tabelle, sondern vielleicht auch durch ein visuelles Erlebnis, na ja, das ist kaufentscheidend. Unglaublich kaufentscheidend.

Joubin Rahimi

Und der Service wird auch besser. Also gerade, jetzt mal, Elektriker nehmen wir mal Klnx oder nicht klnx? Genau. Weil ich habe da auch die Fragestellung, ich wollte Smart Home und dann ist ja auch, KNX, was kostet es dann? Da stand dann einfach eine Summe drauf. Gibt es da Alternativen? Was schwierig. Es gibt Alternativen, habe ich später erfahren, wo sich ein guter Freund von mir reingedrillt hat, der Elektroingenieur ist. Klar, dass der sich dann reindrillt. Ich habe mich dann für Meta entschieden. Würde ich es noch mal machen? Weiß ich nicht. Ich glaube, das, was mein Freund da gemacht hat, wäre ich auch schwach geworden. Aber wer kann dich da wirklich beratetnund deswegen tausche ich nicht ein Gewerke beim Generalunternehmer aus. Nein. Wenn du dann auch so einen Zeitplan hast, wenn du einfach on the fly merkst.

Dr. Adrian Seeger

Als Kunde, glaube ich, wird es dann schwierig, wenn du grundsätzlich Entscheidungen treffen musst und eigentlich die Optionen gar nicht kennst oder den Option Raum nicht kennst. Oder wenn du Grundsatzentscheidungen treffen musst, aber weißt, dass die Technologie sich weiterentwickelt und du nicht weißt, ob die eine Entscheidung jetzt irgendwann zu einem Ende kommt und du dann aber neu entscheiden musst. Das sind so die komischen Themen und hier kann man unterstützen, weil das ist auch keinem zumutbar, das sauber zu beraten. Aber hast du die Datenhoheit im Hintergrund und hast du auch die Strategie der Produkte, die dahinter steht, dann kannst du sehr wohl zu so einem Thema was sagen. Und der Vorteil des Großhändlers bleibt Neutralität. Er ist in der Lage, mehrere Produkte zu verkaufen, also kann er sie auch beraten, also kann er sie auch bewerten. Und ich finde, dass das ein ganz wichtiges Thema ist. Wir haben oft immer darüber gesprochen, der Kunde weiß, was er will und so weiter, aber das Beispiel, was du gerade genannt hast, zeigt ja genau, das mag in bestimmten Bereichen so sein, aber es ist vielleicht bei anderen Bereichen auch genau eine Beratungskompetenz notwendig. Und ich glaube, dort, wo das zusammenkommt, entsteht echter Mehrwert.

Dr. Adrian Seeger

Und dann kannst du auch ein tolles Angebot machen und dann bist du auch tatsächlich in den Entscheidungsprozess eingebunden.

Joubin Rahimi

Und ich glaube, das ist ein super Schlusswort, denn die Herausforderungen, die sind da und die Möglichkeiten sind auch da. Absolut. Das ist jetzt totaler Tipping Point, nach vorne zu gehen. Was glaubst du, in fünf Jahren wird sich der Markt der Großhändler, der Anzahl der Großhändler reduzieren oder werden neue Player kommen, die auf einmal das Game ganz anders spielen?

Dr. Adrian Seeger

Ja, ich glaube schon, dass der Markt sich verändern wird. Das hat damit zu tun, dass es ein sehr fragmentierter Markt ist und sehr, sehr viele kleinere und milttlere dabei sind, die aus verschiedenen Gründen möglicherweise nicht mehr da sind. Es gibt ja dieses Nachfolgethema, was wir in Deutschland hier ungelöst haben. Das trifft auch diese Branche. Es gibt aber auch das Thema, dass im Grunde Skaleneffekte ab einer gewissen Größenordnung erst tatsächlich Sinn machen, die da nicht erreicht sind. Und dann musst du einfach sagen, du hast ja auch einen Investitionsdruck, insbesondere wenn es technologische Dinge geht und die muss man sich leisten können. Also gibt es bestimmte Größenordnungen, die möglicherweise das alleine nicht schaffen, aber das heißt ja nicht, dass sie es nicht schaffen. Das kann ja bedeuten, dass sie sagen: Okay, dann finde ich Kooperation. Dann kommen wir Da gibt es auch eine Menge. Da gibt es Verbünde. Da gibt es ja viele Optionen, die man da machen kann. Und ich glaube, das ganze Thema muss auch weitergedacht werden in diese Kette rein, beispielsweise auch beim Kunden den Pain nehmen. Wir haben heute die Situation, dass viele Kunden auf der schlicht und ergreifenden Liquiditätsseite Short sind. Okay, also muss ich mit einem Großhändler zusammenarbeiten, der mir Finanzierungslösungen mit anbietet? Und es gibt bestimmte Großhandelsbranchen, da war das überhaupt nicht üblich, das zu tun. Aber es gibt ja auch mittlerweile sehr innovative Verbundgruppen, die bringen heute eine Bank mit. Und die bringen eine Bank mit, weil sie erkannt haben, ich muss also dem Kunden, also dem Großhändler dann, eine Möglichkeit bieten, seinem Kunden wiederum Finanzierungsoptionen anzubieten. Und wenn man sich darüber klar ist, dass der gesamte Automarkt so entstanden ist, dass Leasing angeboten wurde und erst dadurch dieses Wachstum in dem Markt zustande gekommen ist, dann ist das für mich die nächste logische Folge. Und wenn man im Einzelhandel guckt, insbesondere wenn man in die großen Saturns-und Mediamärkte reinguckt, na ja, da wird ein Großteil der Produkte heute finanziert über mehrere Raten. Das ist ganz normal geworden. Das sind diese Mikro-Kredite. Und so gesehen, glaube ich, wird das im B2B-Geschäft auch irgendwann Einzug finden. Und der, der so etwas heute anbietet und innovativ ist und gesagt hat: Ja, ich mache das mit, der ist dabei. Und Projektfinanzierung sind heutzutage durchaus machbar. Wir haben es selber gemacht bei größeren Projekten mit Kunden zusammen und ich glaube, das ist dann wieder das Thema Kunde, mein Lieblingsthema, was dann echt bindet, weil ich bringe ja dann auch mehr mit, nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern ich kümmere mich auch darum, dass er es bezahlen kann. Und damit bin ich total aus dem Wettbewerb weg und dann bin ich der Möglichkeit Macher. Genau. Und insofern … Gutes Abschlusswort.

Joubin Rahimi

Danke, Adrian. Seid Möglich-Macher. Genau. Danke für deine Zeit.

Dr. Adrian Seeger

Danke schön, dass ich da sein durfte.

Joubin Rahimi

Total gerne. Danke für die Insights. Und wenn ihr Fragen habt, gerne postet hier einfach drunter oder schreibt uns an. Wir beantworten die total gerne. Absolut. Nutzt Adrians Kompetenz in dem Umfeld und seid mutig und ich freue mich auf die nächste Folge mit dir.

Dr. Adrian Seeger

Danke schön.