Grandios, dass ihr dabei seid zu einer neuen Folge von insights. Mein Name ist Joubin Rahimi und mittlerweile habe ich diesen Tisch echt liebgewonnen. Heute geht es um die vierte These "Die mangelnde Bekanntheit der Hersteller führt Konsumenten oftmals in den Handel."
Was wollen wir damit sagen mit dieser These? Keine Bekanntheit, kein Kauf klingt erst mal relativ klar. Und die Studie belegt auch genau das. Und zwar 55 % der Nicht D2C-Käufer sagen. Sie wissen gar nicht, dass es Anbieter in dem Umfeld gibt, wo sie direkt kaufen könnten. Und insofern schauen sie gar nicht danach. Wir sind auch der Meinung, dass das gar nicht der typische Case ist, dass ich sage, ich will direkt beim Hersteller einkaufen. Aber jeder hat ja eine Herausforderung Problem und will irgendwas kaufen, um dieses Problem gelöst zu bekommen. Und da ist es total wichtig, innerhalb dieser D2C-Strategie zu sagen: Ich habe eine Bekanntheit. Klar, Gardena, Stihl kennt jeder von uns. Aber es gibt ganz viele andere Marken, die auch Top Produkte haben, die eine bestimmte Nische haben, Wunschkunden haben, aber der Endkunde es nicht weiß. Und im Zuge des Internets macht es total Sinn, auch dort nicht nur den Zwischenhändler, nicht nur den Handel, sondern auch wirklich den Käufer damit entsprechend zu informieren, dass es einen auf dem Markt gibt.
Der zweite Bereich, der mega spannend ist, dass die beträchtliche Anzahl von Befragten gesagt haben wir wissen gar nicht, also 35 % haben gesagt, wir wissen gar nicht, dass man bei dir direkt kaufen kann. Ich will. Ich weiß es nicht. Ich komme nicht mal auf den Gedanken. Und auch hier sagen wir, da geht einfach Geld verloren. Entweder Marge oder halt auch wirklich der Umsatz, weil dann im Handel was anderes gekauft wird. Und diese Sichtbarkeit, diese Kaufintention muss halt viel stärker abgegriffen werden in dem Surfverhalten der Nutzer, sodass ihr als Hersteller direkt auch agieren könnt. Mega wichtig Low-Haning-Fruit aus unserer Sichtweise.
Die letzte Erkenntnis aus dieser These ist, dass Hersteller im Dschungel der Händler einfach untergehen. Klar, weil Hersteller sind auch nicht gewohnt in diesem Red Ocean, in diesem Red Sea zu angeln, zu fischen. Da sind alle die Haie da. Und spannend waren auch die Zahlen dazu. Also eine große Anzahl von D2C-Käufern bevorzugt einfach den Kauf beim Handel. Das sind 60 % und auch kein kleiner Prozentsatz, sondern beträchtlicher sagt von den D2C Käufer 48 % übrigens, dass sie gar nicht bewusst sind, dass dann die entsprechenden Hersteller auch direkt verkaufen und 36 % sagen es ist viel zu aufwendig danach zu suchen. Den letzten Part verstehe ich nun wirklich, weil wir wollen ja Convenience kaufen und uns geht es nicht darum, beim Hersteller einzukaufen. Aber spannend in diesem Konstrukt ist, in diesem gesamten Überangebot des Handels muss ich mich nochmal ganz klar positionieren, ganz spitz herausarbeiten. Wo bewege ich mich als Hersteller, wen will ich adressieren? Was ist sein Pain Punkt dafür die Lösung anzubieten? Dann hat man nämlich eine viel bessere Customer Story und kann dort massiv nach vorne gehen.
Ein Beispiel: Ich habe einen Garten und ich möchte den Garten bewässern. Da hat Gardena ein Bewässerungsplan. Super, ihr habt einen Konfigurator. Ich kann das erarbeiten. Das ist ein super Schritt nach vorne. Nur kaufen kann ich da noch nicht so gerne. Aber das ist natürlich auch der Prozess wohin sie müssen. Auf der anderen Seite, wenn ich aber kein Bewässerungsprojekt habe, sondern ein gesamtheitliche Gartenprojekt, wo ich dann halt neben der Bewässerung dann halt auch noch Blumen pflanze, Terrasse mache und co, dann ist mein Case ein ganz anderes. Da ist die Situation eine andere. Insofern kommen wir auch wieder zur Folge Nummer zwei. Es ist total wichtig, in welcher Kundensituation ich mich bewege und ich muss als Hersteller wissen, wo ist mein Mehrwert und diesen bestmöglich platzieren.
Wir haben drei weiterführende Informationen:
Punkt 1: Die Studie nach Angabe deines Namens, der E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Und ja, wir rufen dich auch an und freuen uns auf ein kurzes Gespräch. Auch wenn du kein Interesse hast oder nicht unser Wunsch Kunde bist, bekommst du all die Daten aus dieser Studie, die dir dann helfen werden.
Punkt 2: Kern dieser Studie ist Customer Experience. Das heißt wir haben ein Reifegradmodell entwickelt, wo du mit deiner Customer Experience bist. Das bekommst du durch die Beantwortung von sieben Fragen mit plus Handlungsempfehlungen auf deine Situation.
Punkt 3: Als Starterpaket mit dem ECCNext, dem entsprechenden Consulting Arm des Instituts für Handelsforschung und unseren Spezialisten aus der strategischen Beratung ein Starterangebot, um dort in das Thema schnell und effizient ohne Blabla nach vorne zu gehen.
